【设计课程】王鸣镝：客户为什么要选择你？
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销售能力是一名优秀家装设计师不可或缺能力，换位则是销售必不可少的思维模式。今天非常设计师网带大家听听央美大观艺术设计教育培训机构创始人王鸣镝老师，从时代、思维、沟通...
销售能力是一名优秀家装设计师不可或缺能力，换位则是销售必不可少的思维模式。今天非常设计师网带大家听听央美大观艺术设计教育培训机构创始人王鸣镝老师，从时代、思维、沟通、效应讲换位，话销售。
央美大观艺术设计教育机构创办人 王鸣镝
以下文字节选自【非常设计公开课】王鸣镝：设计师岗位能力培训（客户为什么要选择你？）
到今年为止，我已经从事了27年的设计工作，在学校教学也有十多年了。今天我主要讲讲关于家装设计师的销售问题。
客户为什么选择你
我从销售面做一个专业的系统性梳理，清晰化未来工作和未来职业发展当中的重点。今天我们要总结的就是为什么你的销售额没有别人多，用什么办法能把销售额提高。从事室内设计久了，大家都会有一些对将来职业发展的困惑，我年轻的时候也是这样，那我想请问一下在座的各位，你们当下最大的困惑是什么？
答：实际上我觉得设计师很多都一样，特别是做家装设计师，因为家装设计师和创意设计师、产品设计师、空间设计师完全不同，家装设计师有很多局限性。我现在最大的困惑就是我的设计的执行能力，在家装行业中，一个设计要同时满足一个家庭所有人的喜好是很难的，我们的很多设计都执行不了，前期完成一个好的案例设计，但在真正完工以后再看那些设计和你实际设计的效果是完全不同的一种概念。比如家具选择、后期配饰、费用的执行能力等等，它们实际上是不吻合的，往往一个好的案例能完成70%就已经是很完美的了，基本上一年里做的案例很难有几个能按照设计师的吻合去做。
王鸣镝：这实际上是现在的家装设计师面临的一个很大的困惑，我们更多的不是在真正意义上在做设计，而是在做销售工作。我有一个认识和你有些差异，我觉得家装设计师甚至比其他类型的空间设计师的工作难度和强度专业化程度要求更高，因为家装设计师要面临不同的客户，做一些主题性设计相对要简单一些，在对客户的综合把控能力上说，对家装设计师的职业要求可能会更高。
设计师的设计方案（设计、材料方案、配饰方案）也是一种商品，有它存在的价值、使用的价值；设计师需要让顾客有这种需求，你要告诉顾客设计在装修中的重要性。顾客会有一百个里哟拒绝你，因为他不想接受你的建议，那你只有找到这一百种理由之外的理由去说服他。伊利老总潘刚说过一句名言：我眼里只有两种人，喝牛奶的和不喝牛奶的。他的目的就是把不喝牛奶的变成喝牛奶的，把喝牛奶的变成喝伊利奶的。这是极其深刻的销售问题。
你能否为客户解决问题
怎么把到访的客户变成你真正的签约客户？怎样让客户选择你，接受你？我们先从失败的角度去角度去看，客户为什么会拒绝你？举个例子，客户到你的五金店里买电钻，他的目的是什么？肯定是为了要打眼。当你作为一个设计师时，你能不能想到他的终极目的是什么，你能帮他解决什么问题？要透过现象看本质，看到客户真正的需求和找你做设计背后真正的原因，不要围绕着产品设计做文章，一定要围绕着客户做文章。把客户希望你解决的问题罗列出来，这对你项目的签单具有莫大的助益。你如果站在客户的角度，做到了事事，时时都替客户考虑，他就会依赖你，也会接受你给他的剩下的任何建议。
客户都有哪些困惑和问题呢？第一，生活方式与生活习惯。我们要从设计系统的角度出发，梳理所有的问题，然后去找到一个家居生活的的共性。第二，功能空间的使用与优化，客户需要职业的家装设计师把他们的家居空间做一个真正意义上的优化，在整个空间中找到一个最科学合理满足客户要求的方案，这是对于一个设计师专业化能力的体现。第三，文化主题与家具风格。你要清晰的知道每一种风格的建筑形式和它要选择的图案、材料、调性、生成的年代，这样才能左右客户。第四，家居色彩的演绎与运用。第五，材料运用与成本控制。第六，施工流程与品质控制。除此之外，客户还想要什么？客户其实还有一个精神面的梦想，设计师要能和客户一起实现他对于家的梦想。
作为一名职业设计师，我们还要特别清楚阶段性的工作目的。第一就是公司的介绍与自我推荐，强化客户的信任度。第二是用专业化服务强化客户的依存度。第三是深度交流，了解客户需求的侧重点和痛点。总结出就是“信任度”、“依存度”、“重点和痛点”。
首次交流（销售）的节点和要点
第一，第一印象的重要性，“先入眼，再入心”，要给客户一个好印象。第二，让客户放下心房和架子。第三，对客户的咨询进行快速记录和分析。第四，逻辑性的为客户提供专业意见，适时提供参考案例和资料。第五，在整个销售推介过程中让客户踏踏实实坐下来，为自己赢得时间与机会。同时还需要准备公司的介绍、公司的优秀案例、自己的优秀作品，还有在整个系统交流中能让客户随手体验的东西，每一次工作的精神状态也非常重要，这都会影响客户。
客户购买商品时最大的特点是什么？
所有客户都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢在购买商品时占小便宜。无论购买任何东西，对方报出价格后，客户的第一反应往往是“能不能便宜点。”所以对于家装设计与施工服务的销售，我们更多的会用限时优惠、赠送服务、赠送额外技术支持从而提升客户的购买度。
如何满足客户对你的专业期望值
无论是做什么行业都面临着一个问题，就是能不能满足客户对自己的专业期望值。作为一个设计师，你要把你的职业理解成一种宗教，要爱它和依赖它，这样别人才会被你感染。当你真正具备一种职业能力，什么样的家居风格都能驾驭，客户就会期望你带给他的后面的东西。所以满足客户的期望值首先要让他们期望与依赖，同时自己要专业化。
要从客户眼中解读他们的内心，客户不仅需要价格便宜和保质保量，他们更多的是有一个对家的期许。每一个客户内心都会有一个完美的家的梦想，在实现梦想的过程中会自行建立很多里程碑，设计师要引导他前行。真正懂得行销的设计师就要帮客户追寻他的梦想，找到客户内心的需求，而不是一味提供设计、材料、施工服务。要在精神层面打动客户，让他在精神上依赖你，就是成功了一半！要用真诚打动对方，作为设计师，如果把客户行销比作一场博弈，真诚就是第一张王牌，一切情感和信任的建立都来自于真诚，所有人都不会选择向没有安全感的人购买产品和服务。一旦失去真诚，客户就会对你失去信任，正所谓“精诚所至，金石为开。”，真诚的工作和服务态度是连接你和客户心灵的桥梁与纽带。
更多精彩，请点击视频：王鸣镝：设计师岗位能力培训（沟通的魅力）
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